Назад в прошлое!

Опубликовал ermakov 23 апреля 2012 в рубрике Конкуренция. Комментарии: 0

В пятницу 20 апреля состоялся мой семинар в Русской Школе Управления. Большое спасибо этой компании за приглашение и  предоставленную возможность. Хорошая аудитория (и место, и люди), кто-то писал все подробно, кто-то одобрительно кивал головой в ответ на мои реплики, кто-то занимался своими делами (так то же бывает)…Но рассказать я хотел о другом. Этот семинар, а в большей степени вопросы, которые мне задавались, послужили катализатором для этой статьи.

В последнее время мне часто рассказывают одну и туже историю из разных городов, с разных рынков, но чаще всего об этом говорят представители ритейла… Ситуация следующая: раньше у нас был магазин и все было хорошо, но потом напротив нас (или рядом) открылась Пятерочка (Магнит или другой федеральный игрок или просто конкурент) и наши обороты упали. Что нам делать? Руководство (собственники) требует исправить ситуацию и вернуть показатели на прежний уровень. Как можно «закрыть» Пятерочку (или еще кого-нибудь)?

За последние полгода я раз 10-ть выслушал эту историю. Руководство требует, несчастные сотрудники мечутся в поисках решения – может цены снизить, может ассортимент расширить или акцию сделать какую-нибудь.  И первое что мне хочется сделать, это обратиться, прежде всего, к собственникам и руководителям – Хватит жить вчерашним днем, ребята. Хватит вспоминать о той прибыли, которая у вас была, когда ваш магазин или компания была одна на рынке или в округе. Мир вокруг нас меняется, а вы???

Кто вам сказал, что  ваша прибыль будет неизменной вне зависимости от обстоятельств и объективной картины рынка. Кто же виноват, что вы не умеете и не хотите защищать свои позиции? Рост конкуренции естественный процесс и он приводит к снижению наценки (как правило).  Вспомните тарифы на сотовую связь лет 10 назад и сравните с теми, которыми пользуйтесь сейчас. Если бы наши операторы продавали только связь, им пришлось бы туговато. Но они научились зарабатывать не только на связи, а может сейчас уже и не столько на связи. А вы научились работать в условиях сниженного потока клиентов и снижения их покупательской способности? Или ведете себя как капризный ребенок, которому вместо 5-ти принесли 3 леденца, топая ручками и ножками, требуя  своё?

Компьютерный рынок середины 90-х был лакомым кусочком для многих компаний, пока уровень рентабельности не снизился до 3-5%. Пришла пора зарабатывать на больших оборотах или делать ставку на другую модель бизнеса.   Много компаний тогда ушло с рынка, ничего, никто не умер (физически).  Рынок на столько изменился, что покупатели приходят за компьютером в Эльдорадо и М видео.

То же самое произошло и с аптечным бизнесом. Будьте готовы к тому, что рынок может поменяться и новые условия станут нормой. Да, наценка может стать ниже, да сократится количество клиентов, потому что их оттянут на себя конкуренты. Оглянитесь и посмотрите вокруг себя, может быть вы пытайтесь вернуть невозможное?

Адаптируйтесь к новым условиям, хватить вызывать духов прошлого, спиритизм в бизнесе не прокатит. Меняйте профиль бизнеса, боритесь, если чувствуйте в себе силы. Но если вы понимаете, что по объективным причинам вам не выиграть, играя по старым правилам, лучше измените свое отношение к ситуации. Я повторю вопрос – может дело не в том, что вы хуже, а в том, что просто прошло то время, когда вы были единственными?

Помните, в любой проблеме заложен потенциал для успеха. Ваш конкурент создал поток клиентов гораздо больше чем у вас? Круто, давайте сядем на этот поток. Например, рядом открылась Пятерочка и нам грозит каюк по всем раскладам? Тогда станем магазином одежды, детских товаром, обувным.  Если вы, конечно, не хотите развязать войну. Возможно ли выиграть? Конечно, но защищаться лучше с подготовленных позиций. Если вы хотите работать в том же ценовом сегменте, таким же ассортиментом, но при этом у вас меньше площадь, не такое проходное место, не стоит рассчитывать на удачу. Она не поможет.

Шевелите мозгами, а не языком, когда требуйте с сотрудников ввязаться в драку с конкурентом. И кстати, если требуйте, то не забудьте и ресурсы предоставить.

На семинаре я рассказывал о различных тактиках конкурентной борьбы. Мне нравится схема  Джека Траута: Оборона (лидерская тактика защиты лидера), атака (тактика преследователя лидера), фланговый удар (выход на не оспариваемую территорию), партизанская тактика (найти маленький сегмент рынка и закрепиться на нем). Если немного поразбираться, то можно понять, что нужно делать.

В качестве иллюстрации того как стоит бороться с «крупняком», я хотел привести отличный пример фланговой атаки маленького игрока рынка растительного масла. Это вообще уникальный рынок. Продукт-то одинаковый, вроде бы.  Что тут придумаешь? А ведь что-то придумывать нужно! Нужно выделяться как-то.  Это как раз ситуация, когда люди вынуждены подключать мозг.  Там уже было и масло первого отжима,   и с добавлением оливкового масла, и без холестерина (что странно), и причудливая форма бутылок.  В общем федералы резвились, а что оставалось компаниям по меньше?

В одном розничном продуктовом магазине я помогал собственнику с ассортиментом, ценообразованием и некоторыми другими вопросами (это был мой друг, и я легко откликнулся на его просьбу заняться этим вопросом).  Так вот у нас был всего один надежный  поставщик-производитель растительного масла (небольшой масло комбинат по федеральным меркам), который производил  масло и рафинирование и не рафинированное и  разливал в тару объемом в пол литра.

Конечно, у них была и литровая тара, но нам нужна была 0,5 и мы вынуждены были брать их продукцию. Дело в том, что летом многие не хотят брать целый литр и тащить  с собой на дачу, в сад или в деревню, проще взять 0,5. Да и цена на масло заметно возросла, и люди пытались экономить, покупая 0,5 литра. Не смотря на высокую конкуренцию на этом рынке, этот производитель увидел для себя возможность для развития. Конечно, любой может сделать бутылку 0,5. Но ведь почему то федералы не делают. И пока им это не интересно, у них будут заказы.

Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Яндекс

Узнавайте о новых статьях по почте




Оставьте свой комментарий, мне важно ваше мнение!