Самый важный вопрос продаж. Самый важный вопрос маркетинга.

Опубликовал ermakov 22 сентября 2011 в рубрике Продажи, Секреты Маркетинга. Комментарии: 0

Требуется продавец на мясо
Нужно следить за своими желаниями.

Как и обещал, я хочу продолжить тему – продажи и маркетинг. Хочу обратить ваше внимание на один очень важный момент. На столько важный, что от этого напрямую зависит развитие компании. Если спросить российских  бизнесменов  – «Какой самый важный вопрос продаж», то  по статистике порядка 90% ответят – «Как продать«.  Этот вопрос будоражит умы, из-за него не спят ночами, он заставляет компании тратить большие деньги на тренинги на продажи, корпоративное обучение.

Руководители компаний, коммерческие директора, начальники отдела продаж бьются денно и ночно над тем, чтобы вырастить «монстров» продаж, которые могут любого и каждого развести, переманивают лучших менеджеров, которые потом уходят со всей базой к конкурентам. Так делает большинство.  А все потому, что конкуренция на их взгляд просто сумасшедшая, потому что их продавцы каждый день слышат:

  1. Слишком дорого
  2. Нас устраивает наши поставщики
  3. У нас нет времени
  4. и т.д.

Их продавцы, как суперагенты должны обладать всеми приемами самобороны, умением водить все виды транспорта, знать как открыть сейфы любых моделей…в общем их задача проникнуть на территорию противника, выявить его потребности и склонить на свою сторону. Множество компаний бьются над решением этой задачи.

Но будучи маркетологом, а не продавцом я убежден на 10000000000% и постоянно убеждаюсь на практике, что гораздо важнее для каждой компании знать ответ на вопрос «ПОЧЕМУ ПОКУПАЮТ«.  Именно это важно знать прежде всего. ЭТО СЕКРЕТ ВАШЕГО УСПЕХА в конце концов. Как можно пренебрегать этой информацией.  Это все равно что прийти ко врачу и сказать – «У меня болит вот тут», а заботливый врач пропишет вам обезболивающее.  Боль пройдет, но проблему это не решит. Большинство обезболивающих не устраняют причину, а просто тупо прерывают на нервном уровне связь между мозгом и очагом боли. Другими словами ваш мозг не в курсе, что больно, хотя на самом деле проблема, вызвавшая боль никуда не делась. Бьюсь об заклад, каждый из нас захочет знать в чем проблема. потому что только так ее можно решить.

Да что там говорить – эти 2 вопроса как 2 полюса продаж, бизнеса и его философии. Путь ответа на вопрос «Как продать» приводит к тому, что компании больше рассказывают о себе – «Я маркетинг»,  сплошная презентация.  Посмотрите  на сайты большинства компаний, что там написано, о ком – «О КОМПАНИИ». Это чуть ли не первая страница любого сайта. Наш ассортимент, наши возможности, наши результаты.  А на самом деле важен «Вы маркетинг». Мне все равно кто вы и какие вы.  В первую очередь меня интересует ответ на вопрос – «А что мне с того. что я буду сотрудничать с вами».  Мы по прежнему на первое место ставим себя, а не клиента. Или не до конца понимаем что это значит – ставить на первое место клиента.

Даже если вы только вчера открылись вам важно знать почему покупают у других или почему у них не покупают. Ответы на эти вопросы подскажут вам новые бизнес-идеи.  Ответ на вопрос «Почему покупают»  подскажет вам кто ваши клиенты, что им действительно нужно и когда. Нам не будут нужны супер-продавцы, даже средние специалисты будут бить точно в десятку со ста шагов.  Вы добьетесь необходимой концентрации усилий. Не надо иллюзий,  нельзя продавать все и всем, сегментирование вещь обязательная.

Как узнать ответ на этот самый важный вопрос? Рецепт прост до неприличия – НАДО СПРОСИТЬ КЛИЕНТА!!!Позвоните 10 своим лучшим покупателям, клиентам, выясните почему они стали сотрудничать с вами, кто в их понимании идеальный поставщик и на сколько вы соответствуете этому званию. Сделайте это – не надо думать, что это слишком просто.  Работает только простое – сложное не работает.

С нетерпением жду ваших комментариев. Мне бы хотелось узнать, что вы думаете о самой теме и статье непосредственно. Не забудьте подписаться на рассылку новых статей)))

P.S. Успех никогда не бывает законченным, а поражение никогда не бывает окончательным.
Доктор Роберт Шуллер

С уважением, Дмитрий Ермаков

Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Яндекс

Метки:

Узнавайте о новых статьях по почте




Оставьте свой комментарий, мне важно ваше мнение!