Проблемы «маленькой» компании.

Опубликовал ermakov 25 мая 2012 в рубрике Клиенты и Клиентоориентация, Моя работа и интересы. Комментарии: 0

Вчера я вел круглый стол одной компании, крупнейшего в России производителя упаковочной и других видов пленок, этикеток и т.д. (хлеб, бакалея, пиво, безалкогольные напитки, цветочная пленка, кондитерские изделия – неполный список мест применения их продукции). Их клиенты – типографии, которые собственно и превращают простую пленку в этикетку, упаковку.

В круглом столе приняли участие более 70-ти человек со всей страны и с  точки зрения активности участников, это было, пожалуй, самое «живое» деловое мероприятие, в котором я принимал участие. Обычно все молчат и ждут чего-то, а тут нет. Люди высказывались, возмущались и критиковали, говорили о наболевшем, но все очень культурно и как-то по доброму, без злобы и наездов. Просто делились наболевшим и пытались найти точки соприкосновения. В этом смысле мероприятие удалось.

В процессе общения типографии высказывали часто мысль о том, что их «обижают» крупные заказчики – не платят вовремя, часто бегают от одной типографии к другой за скидкой в 3 рубля. Их эта ситуация очень возмущает. Я не стал вмешиваться, но очень хотелось сказать – А чего вы ожидаете? Почему мы не можем принять правила игры? Если ваш клиент больше вас, он всегда будет прогибать вас!!! Наверняка сами же типографии прогибают своих поставщиков и другие компании. Это закон природы. Данность. Что делать клиенту, если типографий – как собак? А разницы между ними Шерлок Хомс не найдет. Как выбирать в такой ситуации – по цене, конечно.

Хотите влиять на клиента – или обзаводитесь значимым для клиента У.Т.П., или работайте с равными себе. Тогда вы сможете сами влиять на ситуацию и управлять ею. Речь идет об управлении своей клиентской базой и четким пониманием портрета своего клиента. К сожалению, таких компаний мало.  Кто из вас встречал компании, которые четко говорить – это не наш клиент, не будем тратить на него время и ресурсы? И еще один момент – пора производственным компания (а это и типографии, в том числе) понять, что их конкурентные преимущества лежат не в плоскости продукта, зачастую. Сейчас качество внутри одного ценового сегмента однородно. То есть все делают продукцию приблизительно одного и того же качества.

А это значит, что нужно искать что-то другое – сервис, скорость и гарантии поставки, дополнительные услуги или более широкий ассортимент…

Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Яндекс

Узнавайте о новых статьях по почте




Оставьте свой комментарий, мне важно ваше мнение!