Семинар в Волге

Опубликовал ermakov 13 апреля 2012 в рубрике Моя работа и интересы. Комментарии: 0

Вчера прошел семинар в пансионате «Волга» с моим участием. Тема была «Конкуренция». Прежде всего я бы хотел выразить признательность  организаторам – компании «Гама» и лично Анне Вингурт. Без них мероприятия бы не состоялось)))

Жаль, что не удалось все рассказать, но на это есть объективные причины- семинар начался на час позже (задержались в пути). вот именно этого времени и не хватило на самое вкусненькое. За это я всегда переживаю, что не успеваю что-то рассказать интересное и прикладное.

Если говорить кратко, то мои основные тезисы выступления были следующими:

  1. Для меня конкуренция это не существительное, а глагол. Буквально, меня не интересует сколько у вас конкурентов, гораздо важнее те действия, которые они предпринимают. Если на рынке все делают все одно и тоже, все компании похожи друг на друга (компании по доставке суши, установке окон и дверей, банки и т.д.), это не конкуренция. Это бестолковая толкотня, которая приводит только к ценовой конкуренции. При прочих равных, если у все все одинаковое, куда пойдет клиент, у кого купит? Где дешевле! А это режет вашу прибыль. Вам оно надо?
  2. В отношении своих клиентов у вас есть 3 понятные задачи: сохранить своих, привлечь новых, переманить у конкурентов. Именно в таком порядке. До 50% времени нужно тратить на своих клиентов. Новые вам будут стоить в 6 раз дороже, повторных закупок старых. А переманить у нормально работающих конкурентов и то больше. Конечно, есть бизнесы, где доминируют случайные и разовые клиенты. Это тоже бесспорно.
  3. Помните, вы не обязаны только защищаться от конкурентов. Вообще-то они ресурс для обогащения. Не старайтесь быть жертвой, учитесь видеть ресурс во всем. Например, у вас есть товары заменители и ваши клиенты могут переключиться на них. Но ведь и ваша компания для кого-то быть товаром-заменителем. Посидите, подумайте и разработайте план атаки. Секрет прост – объяснить людям достоинства своей альтернативы.
  4. Конкуренты – это не тот, кого вы считаете таковыми.  Это те компании, кого назовут ваши клиенты таковыми. Спрашивайте их. Вообще все ответы в голове клиента. И поэтому главный вопрос маркетинга и продаж это не как продать, а почему покупают.
  5. Хотите быть успешными в маркетинге – изучайте своих клиентов и особенности восприятия.
  6. Как понять, что творится в голове клиента – сделать снимок сознания. Для этого определите, кому из конкурентов принадлежат те или иные идеи и концепции. Например, какая зубная паста отвечает за борьбу с кариесом, а кого люди отмечают как главного эксперта в борьбе за белизну зубов.  Самая дешевая паста – то же признак. Главное, чтобы за вашей компанией или продукция в сознании людей закрепился некий признак. Если его нет – выбирайте незанятые или слабые и фокусируйтесь там. Я против стратегии продавать все всем. Ресурсов не хватит и клиенты не поймут кто вы на самом деле. Помните, люди доверяют специалистам. А быть мастером во всех делах не получится.
  7. Как и чем отличаться от конкурентов? Приемов масса – первенство в категории (вы стали родоначальником услуги или сделали что-то первыми); владение свойством (Вольво это безопасность); лидер отрасли, продаж, ищите сами лидерами вы можете быть и в технологии, лидер по темпам роста; историческое наследие – давно работаете, значит вам доверяют; предпочтение – вашей продукцией пользуются знаменитости, среди клиентов есть особо известные; новые технологии; товар, находящийся на пике продаж за год, пол года или 5 лет – выберите сами. А хотите придумайте что-то свое. главное чтобы клиентам это было важно.
  8. Конкурентные стратегия я предпочитаю по Трауту.  Если вы лидер – активно защищайте свои позиции. Делайте новинки и говорите всем, что вы лидер. Пусть знают. Правда желательно, чтобы это было правдой и неоспоримо. Если компания №2 (сопоставимы с лидером, а не отстаете от него в 2 раза по всем показателям) – атакуйте его. Лучший способ – это найти сильное место компании и превратить его в слабость, но атакуйте на узком участке (не весь ассортимент).  Не хватает средств и сил бороться – устройте фланговую атаку на незанятое место на рынке, связанное с вашим товаром или услугой (смещение продукта по цене вверх или в низ, изменение упаковки и размера продукта, другой канал дистрибуции, измененный состав, формула продукта, ингредиенты). И, наконец, если вы малыш и не хотите ввязываться в большую драку – найдите небольшой сегмент рынка, который не занят и фокусируйтесь на нем. Лучше быть большой рыбой в маленьком пруду,   чем анчоусом в океане (компания Руян хороший пример)
  9. Во собственно и все, если очень кратко. Я выпустил из виду типичные ошибки рекламных кампаний и программ продвижения. А так же внутренние ресурсу компании, которые способствуют росту конкурентоспособности компании (персонал и точки контакта). Об этом на другом семинаре)))
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Яндекс

Узнавайте о новых статьях по почте




Оставьте свой комментарий, мне важно ваше мнение!