Я когда это увидел – не поверил!

Я смотрю баскетбол с юных лет, когда мне не было и 10 лет. Я вырос на Майкле Джордане. Для меня он игрок №1. Поэтому я слежу за тем, что происходит в лучшей лиге мира – в НБА. Но, когда я увидел эту новость, я не поверил.

В этом году чемпионами стала команда Голден Стейт. Я не фанат этого коллектива, особенно с учетом того, как они усилились, но не в этом суть. Чемпионы и чемпионы. Но тут я увидел новость, что в честь их чемпионства на нашем Кольчугинском заводе (а я их хорошо знаю, потому что конкурировал с ними) изготовили партию подстаканников в честь победы этой команды в чемпионате НБА!

И вроде как эту партию заказали сами американцы. 200 подстаканников ценой в 400 000 рублей. То есть 2000 за изделие. Понимаю, что нужно было изготовить отдельный штамп для этого, но тем не менее получились они золотыми)))

Так и представляю Кевина Дюрента или Стефана Карри с нашими подстаканниками. Круто, однако. Так, глядишь, и у Трампа на столе скоро появится такой же. Надо подкинуть президенту идею подарка для следующей их встречи)))

У нас кризис, но продавать мы не умеем!

Опубликовал ermakov 5 июля 2017 в рубрике Вы и ваш Продукт, Конкуренция, Продажи. Комментарии: 0

Не так давно у меня был забавный эксперимент. Вышло так, что я в июне купил машину. Выбирал между 3-мя автосалонами. То есть марка автомобиля была одна и та же, просто я никак не мог определиться у какого дилера приобрести автомобиль.

Как выяснилось уже потом, вел я себя не типично для большинства покупателей. Я торговался. И делал это очень напористо. По сути я сталкивал лбами все 3 автосалона и действовал по принципу – кто предложит мне лучшие условия, тот и получит меня в качестве клиента.

Выглядело это очень забавно. Один из автосалонов делал мне предложение, я его озвучивал двум остальным. Если они мне делали предложение еще лучше – шел к предыдущему … и так далее, пока один из них не сделал мне большую скидку и накинул щедрые «допы».

Самое интересное было потом. На следующий день после оформления мне пришло смс. Компания просила оценить ее работу, а заодно в смс был электронный адрес директора компании. Мол, ели что не так – пишите.

Я решил написать. Мне стало интересно:

  • прочитают ли в компании мое сообщение?
  • как и как быстро отреагируют?

Согласитесь, мы редко верим в то, что кто то будет читать наши отзывы. Это я и решил проверить. Смысл моего сообщения был простой – я готов был подсказать им, в чем был самый большой недочет их технологии продаж. Взгляд со стороны. Мне захотелось им помочь, потому что они объективно сработали лучше остальных. Было видно, что они старались.

Но так или иначе – сработала система оперативно. В тот же день со мной связался их руководитель отдела качества и попробовал выяснить, что же мне было надо. Его озадачило мое предложение. Это понятно, мало кто из покупателей  старается  помочь продавцу.

В общем мы договорились встретиться. Я пришел на встречу и честно рассказал, где были у них косяки.  Главные мои претензии были следующие:

  • Все автосалоны продают исключительно автомобили. А они то у всех одинаковые. В такой ситуации мне ничего не оставалось кроме того, чтобы искать меньшую цену. Другими словами – ни один автосалон не продавал мне себя, свою компанию. Я так и не услышал ответа на вопрос – почему я должен купить у вас. Всё сводилось к цене. Они сами толкали меня к такому выбору.
  • Менеджеры всех автосалонов продавали пассивно. Они всегда отдавали инициативу мне. Я управлял их продажами, не они. Не они меня вели к сделке, а я сам выбирал, что мне далеть. Фразу – «ну вы подумайте и если что звоните» я слышал постоянно.

И это грустно.  И это в кризис, когда с продажами беда. Где инициатива? Где напор и рвение, старание продавцов? Нет их, все ровно. Как 3 года назад, так и сейчас. Я лично не увидел разницы в подходах до кризиса и сейчас.

Странное сочетание.

Опубликовал ermakov 22 июня 2017 в рубрике Залеты и юмор в маркетинге, Наружная реклама. Комментарии: 0

Много уже размещал фотографий на эту тему. Твое «окружение» формирует отношение к тебе. Не знаю, кто был первым, но нужно быть аккуратнее)))

Оптовая скидка в рознице.

Опубликовал ermakov 19 июня 2017 в рубрике Цены, скидки, акции. Комментарии: 0

Оптовые скидки докатились до розницы. Правда Карусель не долго этим баловалась. По крайней мере я что-то не вижу там новых подобных ценников.

Смысл очень простой – купи больше, получи дополнительную скидку. Все как в опте. Это не совсем удобно с точки зрения учета для розницы, но потенциально покупателям может быть интересно.  Тем более, что скидка 30% очень весома.

Может быть, правда, это была просто совместная акция с Даноном. Надо разобраться. Уж очень большая скидка.

Я на практике давно применяю такой инструмент. Началось все еще когда я руководил продуктовой розницей. Мы тогда пошли на то, чтобы снижать стоимость при покупке большого количества товара.

Наши покупатели активно этим пользовались. Допустим вы хотите поехать на пикник и хотите купить много пива. Нет проблем! Приходите и покупайте сразу ящик, цена будет ниже. Это было еще в 2008-м году.

Компания с человеческим лицом!

Опубликовал ermakov 15 июня 2017 в рубрике Клиенты и Клиентоориентация, Копирайтинг. Комментарии: 0

Сейчас компании все больше и больше стремятся быть высокотехнологичными. Меньше людей, больше IT. Автоматизируй все, что можешь автоматизировать – это лозунг всех консультантов.

Да это удешевляет многие процессы и делает их проще. Однако есть и другой эффект – компании теряют человеческое лицо. В прямом смысле. В некоторых случаях можно ни разу с живым человеком даже не пообщаться. И это накладывается на казенный язык сообщений и штампы общения в мессенджерах.

На этом фоне мне приятно видеть, когда компании подходят даже к вопросам IT не совсем стандартно. Как, например, на этом фото. Это скрин с экрана моего айфона со страницы с обновлениями. Как по мне – круто. Демонстрирует заботу, показывает, что им не все равно. Это цепляет.

А кто оплачивает банкет?!

Когда компания проводит опросы по смс среди своих клиентов, считается хорошим тоном, когда участие в опросе является бесплатным. Это разумно. Зачем мне, вашему клиенту, тратить свои средства (пусть даже это стоимость 1-го смс) на то, чтобы вы получили ценную для вас информацию? Зачем мне это?

Но Сбербанку это правило хорошего тона в исследованиях не ведомо. Или они не умеют правильно излагать свои мысли. Разве из текста понятно, кем оплачивается смс по тарифу моего оператора?

Нет, с точки зрения НЛП это круто! Там есть такой прием как недосказанность. Здесь вы можете его увидеть. Фраза есть, но кто будет платить – непонятно. Может Сбер, может вы сами. Ну, а если что, какие к нам претензии? Мы же все написали!

Я противник такой недосказанности применительно к ситуации, когда что-то просишь у своего клиента. В коммерческом предложении – пожалуйста. На то это и предложение. Здесь же – просьба помочь. Обидно будет, если я буду вам помогать за свои же деньги))).

В общем одно из двух – или нужно четче излагать свои мысли, или не наглеть и оплачивать опрос самим.

Конкуренция без конкуренции!

Опубликовал ermakov 8 июня 2017 в рубрике Вы и ваш Продукт, Клиенты и Клиентоориентация, Конкуренция. Комментарии: 0

Конкуренция будет расти в нашей стране. Даже не смотря на то, что рынки сужаются и с них уходят игроки, закрываются большие и маленькие компании – всё равно конкуренция будет расти.

Потому как конкуренция это не только ваши прямые конкуренты, но и все те, кто в принципе могут претендовать на ваш кошелек. С этой точки зрения давление только усилится.  Денег мало и они нужны всем, кто планирует выжить. Но по нашей традиции это будет количественная, но не качественная конкуренция. Больше ртов и мало смысла. Качественная конкуренция нам пока не доступна. Денег стало меньше, а работать по другому мы не хотим/

Не так давно я общался с 3-мя автосалонами Форд в Нижнем Новгороде. Все они принадлежат разным компаниям. После месяца общения я сделал следующий вывод – никто из них не смог мне продать свою компанию. Все пытались продать конкретную машину. Но машины то у вас всех одинаковые. Почему из 3-х компания я должен выбрать именно их (какую то одну) – мне так никто и не дал вразумительного ответа. Мне клещами приходилось вытаскивать из них информацию, условия и т.д. Где то было лучше, где то хуже, но общая картина одна – люди приходят к них с деньгами, а они не могут их взять!!! НЕ могут!!! Совершенно не управляют процессом продажи. Это печально.

Из 3-х – лишь один менеджер проявил себя как более менее приличный продавец. Остальные … просто были не продавцы.  И  это в ситуации, когда им не хватает продаж)))