Про холодные звонки!

Опубликовал ermakov 24 октября 2017 в рубрике Продажи. Комментарии: 0

На днях прочитал приличный материал из Forbes. Тема: холодные звонки уходят в прошлое. В общем и целом я с этим согласен. Потребительское поведение сильно изменилось. Общение с человеком (тем более с незнакомым человеком) уходит на последний план. Сначала люди хотят дистанционно найти информацию, потом пообщаться на эту тему. Но, возвращаясь к источнику, авторы выделяют ряд причин, почему холодные звоки перестают работать.

В частности – изменилось потребительское мышление. Люди не верят больше на слово. Они могут легко погуглить и проверить информацию о продукте, сравнить цены. Цена вопроса  – пара минут. Взамен – они снимают самый главный страх – ошибиться с выбором.

Еще момент – современные потребители и закупщики (В2В) вообще не доверяют рекламе.   Если они чувствуют, что ими манипулируют, по «блокируют» доступ к своему сознанию. В В2В httprj снизилась эффективность презентаций и рекламных брошюр. Всё равно нужно перепроверять.

Сказывается кризис. Люди более трезво подходят к закупкам и не ведутся на «развод» по телефону. В этом режиме многие компании живут уже с 2008 года и хорошо научились игнорировать «незапланированные обращения» и предложения. Денег нет, но вы держитесь.

Среди прочих называется еще одна причина. Мол, стало меньше времени у сотрудников на общение с незнакомцами. Из за сокращения персонала у людей стало больше обязанностей. Им банально некогда общаться с вами. Есть даже данные исследований, которые говорят о том, что сегодня менеджеру, чтобы дозвониться до ЛПРа, нужно от 8 до 12 попыток. Раньше это было 4 звонка в среднем.

Есть еще одна убийственная статистике – 90% ЛПРов в принципе не отвечают на звонки от незнакомцев. И как тогда их достать? Явно не измором брать. Тем более, что сейчас люди хотят покупать у тех, кого они уже знают. Холодные звонки – это всегда риск для того, кому что-то предлагают. Нужны новые технологии, которые дадут клиенту больше возможностей для самостоятельно изучения товара или услуги.

Как себя чувствует «дорогой» сегмент?

Опубликовал ermakov 23 октября 2017 в рубрике Маркетинговые Исследования. Комментарии: 0

В кризис лучше всего чувствует себя эконом сегмент. Это понятно. Но и у элиты дела идут обычно нормально. Так ли это? Давайте проверим.  Агентство  Havas Media исследовало ювелирный рынок. Есть любопытные данные.

В России стали меньше покупать ювелирные изделия. Например, по итогам 2015 года глубина падения составила 20% в штуках. При этом импорт ювелирных изделий сократился еще заметнее. Он упал почти на 50%! Но виноват не только российский кризис. Падение интереса к ювелирке – общемировой тренд. Хотя наш 2014-й год усилил эту тенденцию, безусловно.

Но, что характерно – в компании Адамас заявили, что не наблюдают падения продаж в сегменте, где украшения по стоимости превышают 200 000. То есть «дешевые» украшения провалились, а настоящий luxury живее всех живых.

Более того, сильные ювелирные бренды открыли свои магазины в России именно в кризис. Почему в этом сегменте всё спокойно. Во-первых, не перевелись еще деньги у нашей элиты. Во-вторых, ювелирные изделия превратились в инвестиции. Да, покупать стали меньше, но уж если и покупают, то качественное. Многие отказались от зарубежного шопинга, но потребность в покупках то осталась. Приходится реализовывать ее здесь.

Плюс ко всему, ювелирные и часовые дома понимают, что на них надвигается новая опасность – их клиентов начинают перехватывать «айтишники». Умные часы активно лезут в этот сегмент. Приходится соотвтствовать новым тенденциям. Как вам такое сочетание – Gucci Smart Watch. А между тем оно реально))) Или браслеты и кольца  Ringly. Благодаря приложению для смартфона они могут подстазывать хозяину, что ему пришло смс или был звонок.

Ну и, конечно, социальные сети. Куда же без них. Многие драгоценные бренды подались в сеть. И мы не будем осуждать их за это))

Такую рекламу не жалко.

Опубликовал ermakov 18 октября 2017 в рубрике Залеты и юмор в маркетинге, Наружная реклама, Продвижение. Комментарии: 0

Вот этот штендер вызвал у меня массу вопросов и улыбок.

Во-первых, обидно стало за державу, потому что ивановский текстиль проиграл в споре за первое место турецкому. Но, скорей всего, это объективное положение дел. Мне кажется, что рядовые потребители турецкому качеству доверяют больше. Но само противостояние «турецкого» и «ивановского» текстиля порадовало.

Второй момент, а как купить? Автор этого рекламного плаката предлагает покупателю звонить на мобильный, чтобы договариваться о покупке? Что это за новый формат дистрибуции такой? Кто-то это будет делать?

Конкуренция в этом сегменте просто огромная. Товар вообще не дефицитный. В каждом районном торговом центре есть точки с аналогичным товаром. На что рассчитывают люди? И где они продают? В гараже, подвале, нелегально? Вопросов масса. Тем более, что мотивов для звонка попросту нет. Зачем звонить? Может там дешевле? Нет информации в рекламе. Может ассортимент другой? Как видите – тоже нет. Но интригу подвесили.

В общем для меня это типичный образец дилетантского подхода к своим же деньгам. Сделали рекламу, но забыли почитать, посчитать, проверить. Хорошо хоть затраты не большие. Не так жалко потерять.

Как «кидать» покупателей, но мягко.

Моя профессиональная обязанность – внимательно смотреть за тем, что происходит на рынке. Какие акции проходят, какая механика, отзывы клиентов и покупателей, какие результаты это приносит.

Поэтому я поневоле часто участвую в розыгрышах и промо. Такая работа.

И вот я увидел в супермаркете вот такую промо-упаковку уважаемой компании. Сейчас это тренд уже устоявшийся. Я имею в виду возвращать деньги на телефон. Та же скидка, но повторюсь в очередной раз – получать и меньше тратить – это не одно и тоже с точки зрения психологии. «Подарок» – страшная по силе вещь. Особенно, если подарок желанный.

В общем я решил посмотреть, что придумала компания Валио. Купил сыр, дома вскрыл промо-стикер и нашел там код. Дальше было всё как обычно – берешь, регистрируешься на сайте, регистрируешь код и …. получаешь гарантированный приз (40 рублей) плюс море возможностей выиграть кучу призов.

А вот и не угадали. Дальше меня ждало небольшое разочарование. См. ниже.

А как же – гарантированно? Да, гарантированно, но не сегодня. При том, что я зашел на сайт даже до обеда. Что тут сказать. Это очень грустно. Куплюсь ли я еще раз на их акцию – нет. Буду ли я каждый день заходить на сайт в ожидании 40-ка рублей – нет. Чувствую ли я себя обманутым – да.

И ведь уверен – хорошие маркетологи готовили всё это. Так зачем себе самим так всё портить? Издревле в маркетинге известно – верхние этажи воронки продаж – самые важные. Если человек (покупатель), обманут в своем ожидании, восстановить его веру в компанию будет стоить в несколько раз дороже. Неужели так плохо подготовились. А пока Валио попадает в мой личный черный список со своими акциями.

P.S. На самом деле я несколько ней пытался получить приз, но ни разу не успел))) Но обычный покупатель не станет так стараться.

Памятники рыболовов!

Опубликовал ermakov 11 октября 2017 в рубрике Залеты и юмор в маркетинге, Наружная реклама. Комментарии: 1

На прошлой неделе побывал в Рязани – писал уже про это. Помимо хорошего примера из Амакса – был еще и такой.

Постоянно наблюдаю такие сочетания по всей стране. И что самое характерное, очень много таких казусов связано именно с ритуальными услугами. Прям притягивают они к себе народ.

Помимо этого хотел отметить время работы магазина «Рыболов», если вы не заметили.  А работают они аж с 4-х утра и до 19-ти в будни. И судя по вывеске, это их конкурентное преимущество.

Мне сложно судить,  на сколько это надо.  Такое возможно только с постоянными клиентами. Навряд ли кто-то ночью перед рыбалкой срочно ищет, где купить удочку или снасти. Да и то, рыбаки, которых я знаю, предпочитаю готовиться к свиданию с рыбой заранее. Наверное это оправдано.

Если нас читают рыбаки, подскажите, на сколько вам важен такой график работы. Не гипотетически (здорово, что они так работают), а с точки зрения практики. Мол, вот был случай, когда нужно было срочно, а купить было негде.

5 с минусом за отличную работу!

Опубликовал ermakov 6 октября 2017 в рубрике Вы и ваш Продукт, Клиенты и Клиентоориентация. Комментарии: 3

Только что приехал из Рязани. Был не первый раз в этом городе, но с момента последнего посещения прошло уже лет пять. Город, конечно, за это время стал немного другим. Обзавелся современными торговыми центрами и кварталами.

Но пост не про Рязань, а про отель Амакс. В очередной раз убедился, что ребята работают грамотно. В Рязани у них современный, правильный отель. Из всех Амаксов, в которых я жил, рязанский мне понравился больше всего.

Очень порадовал вот такой вендинговый автомат в холле отеля. В нем помимо снеков можно купить сувениры и другие мелочи, которые могут понадобится постояльцу – зубная паста, пена для бритья. Идея очень правильная, но до ума ее ещё доводить надо.

Во-первых, я бы расширил ассортимент всех трех групп. Как минимум поставил бы еще один автомат отдельно под снеки и напитки. Откровенно говоря, выбор сейчас получается не большой.

Во-вторых, есть маленькие не состыковки. Например, в стоимость номера уже входит набор из зубной пасты и щетки. Зачем тогда продавать зубную пасту отдельно?

И еще один момент, я бы на месте Амакса попробовал бы провести эксперимент и поставитакие автоматы на всех этажах (благо места там много). Есть у меня предположение, что народу лень одеваться и спускаться в холл. А так и бегать недалеко и народ на тебя не пялится. В целом же это отличная альтернатива мини-бару. Вместо холодильников с едой и напитками  в каждом номере, ставим один большой на этаже. А сувениры можно и с холле оставить.

Цены, кстати, вполне адекватные, а не как в аэропортах (чем грешат многие отели).

Так что Амакс в Рязани получает от меня «5-». Если они хотят узнать, за что я поставил минус – пусть свяжутся и я расскажу)). Заодно и проверим, мониторят ли они отзывы в сети о себе или нет)))

Как нужно общаться с клиентами.

Опубликовал ermakov 28 сентября 2017 в рубрике Клиенты и Клиентоориентация, Маркетинг в компании. Комментарии: 1

В целом неплохой пример коммуникации со своими покупателями. Снял я эту «информационную доску» в магазине Вкусвилл.

Уже много лет я трержу своим клиентам и на разных конференциях – со своими клиентами нужно общаться. Если что-то вам кажется обычным в работе вашей компании, магазина, то многим клиентам это может быть не понятно. А мы так устроены, что всё что непонятно – стараемся избегать. Скидки, акции, условия работы и т.д. – практически всё имеет смысл объяснять. Это упрощает и ускоряет процесс коммуникации.

В данном примере мы видим самую разную информацию. Например, объяснение того, почему в магазине холодно. Или во что можно упаковать продукты.

Особенно впечатлило то, что они обещают деньги без всяких чеков, если вам просто не понравился вкус или качество продукции.  Еще раз – без чека! Много ли у нас компаний, магазинов готовы пойти на это? Я мало знаю таких примеров.

Конечно, формат этого общения выбран не очень удачный. Я бы по другому сделал. Сейчас слишком много букв))) Читать сложно. Но в целом ,повторюсь, ребята действуют в правильном направлении.