Конкурс на странное название!

Опубликовал ermakov 9 апреля 2014 в рубрике Залеты и юмор в маркетинге. Комментарии: 0

Название торговой марки или компании – это всегда показательно. Для меня это показатель отношения к маркетингу. Это можно сравнить с тем, важно для человека как он выглядит или нет.  Или что про вас думают другие. Вот перед нами пример – фабрика диванных подушек (раскрашено в цвета российского флага) «Думочка». Прямо с кажем – не самое употребительное слово. Если кто не знает, так иногда называют подушку на диван. Проблема в том, что это название четко ориентирует вас на определенный ассортимент. А если вы посмотрите «меню» компании (см. рисунок), то он, как видите, не ограничивается «думочками». Да и вообще, фраза – фабрика Думочка звучит странно, на мой взгляд. Непонятно, как к этому относиться.

На что сделать упор в продажах!?

Опубликовал ermakov 3 апреля 2014 в рубрике Продажи. Комментарии: 0

Речь снова пойдет о воронке продаж. В предыдущих постах я описал алгоритмы работы с ней.  Действительно, будет лучше, если вы научитесь управлять каждым этапом воронки, увеличивать там конверсию. Но это достаточно трудоемкая задача, да и большой вопрос – правильно ли вы ее сформировали. Быть может, что то упорно ускользает из вида. Да и время может поджимать. Обычно, по практике , исправлять продажи начинают, когда уже есть проблемы.

Есть один нюанс работы с воронкой продаж, который может сократить время и дать быстрый результат. Для этого нужно посмотреть на этапы продаж, подсчитать конверсию по этапам и выявить этап с наивысшей конверсией. То есть действие  (ваше или покупателя), после которого покупка совершается с максимальной вероятностью. Если нашли такой этап, то вам необходимо сделать на него принципиальный акцент в работе, подталкивать покупателя к этому этапу.

Понятный и простой пример, в магазине одежды такой этап 0- примерка одежды. Если человек примерил одежду, то вероятность что он купит в разы больше, чем если он не будет мерить. Значит ваша задача – уговорить его примерить и сделать этот процесс максимально комфортным. Недавно в одном магазине по продаже обоев я увидел предложение – обои напрокат. Ты берешь обои (вносишь за них залог) и дома примеряешь, подойдут или нет. Это пример из той же серии. В в2в все тоже самое.

Горе от ума -2!

Опубликовал ermakov 1 апреля 2014 в рубрике Залеты и юмор в маркетинге, Копирайтинг. Комментарии: 0

Помните старую маркетинговую истину – с клиентом нужно говорить на его языке? Это правда.  Но иногда компании это бывает сложно сделать. Вроде как и профессионализм свой нужно показать, а вроде и в заблуждение не хочется покупателя вводить. Смотрите на какую пограничную ситуацию я наткнулся.

Производители одежды и изделий из пуха знают, что гусиный пух есть белый и серый. В зависимости от гусей – серых или белых. Белый пух ценится выше, потому что белые гуси живут севернее и лучше защищены от холода. Так вот один из производителей одежды использовал в названии одежды и изделий из пуха ссылку на сырье и назвал ее (серию) – «Серый гусенок». Посмотрите, что из этого вышло.

В результате простой потребитель может попасть в замешательство – как так, гусенок серый, а одежда и изделия совсем не серые? Смотрится это с точки зрения простого обывателя очень странно. Особенно с учетом того, что одеяло «Белый гусенок» таки белое… А «Серый гусенок» какой угодно, но только не серый))) Хотели как лучше, а в результате клиент может подумать, что у них плохо с распознаванием цветов. Дальтоники в общем. Покупать у таких страшно)) Тем более, что это самая распространенная беда интернет магазинов – путаница с цветами изделий. Заказываешь одно, а приезжает совершенно другая расцветка. В общем – осторожнее умничайте.

Смерть холодных звонков!

Опубликовал ermakov 27 марта 2014 в рубрике Продажи. Комментарии: 0

Что же, продолжаем разговор про «нашу» воронку продаж. Очень часто первым этапом (этажом) воронки являются холодные звонки. В 80% случаях эти звонки проходят по одному и тому же сценарию -»Меня зовут Петя Иванов – я из компании «XXXL» – кто у вас занимается рекламой, закупками и т.д., я хочу ему продать».  Пусть и утрированно, но это выглядит именно так.  Как себя чувствует клиент, которому по пять раз  на дню могут позвонить вот такие продавцы с одним и тем же текстом? – мало кого волнует. А по факту так и есть. Каждый день звонят вот такие бойцы и зомбируют потенциального заказчика одной и той же мантрой.

А между тем, клиент не горит желанием встречаться, потому что уверен, сейчас ему будут продавать, тратить его время.  Более того ваш потенциальны клиент точно знает, по какому сценарию пройдет такая встреча: сначала будет рассказ о компании, потом будет  попытка узнать его (клиента) потребности, в конце последует «уникальное» предложение. Откуда он это знает? Все просто, 10-20-30 последних встреч были именно такими. Зачем ему с вами встречаться, если он не хочет покупать?  И, кстати, в большинстве звонков обязательно прозвучит фраза – «это (встреча) не займет много времени».  Когда то и я так говорил))) А дальше последует прием – «Когда вам удобнее встретиться – в понедельник или во вторник, в 15 или в 16 часов?». Проблема в том, что когда это используют все звонившие, «это» перестает работать.

Вся причина в том, что ваш скрипт не отличается от конкурентов и не содержит никакой выгоды. Вы бы сами встретились с там менеджером? Вместо этого попробуйте в разговоре объяснить человеку не чем вы занимаетесь, а чем можете быть ему полезны. Покажите, чем вы отличаетесь от других. После первого звонка потенциальный клиент должен начать вам доверять. Он должен поверить, что вы можете быть интересны и полезны.  »Здравствуйте, меня зовут Иван Петров, я из компании «The Best». Мы занимаемся тем, что делаем наших клиентов счастливыми в такой то сфере и так то. Кстати, множество клиентов уже оценили наш подход. Я хотел бы рассказать, чем мы можем быть вам полезными. Каких результатов достигают наши клиенты». Пусть условно, но близко к смыслу.

Новые чудо-примеры))

Опубликовал ermakov 24 марта 2014 в рубрике Залеты и юмор в маркетинге. Комментарии: 0

На прошлой неделе я был в Питере по делам. Как обычно приехал на поезде в 5:40 утра. Это не очень удобно, прямо скажем, но я уже смирился с таким расписанием РЖД. По своему обыкновению до наступления рабочего времени я гуляю по городу пару часов. В этот раз на Невском мне попались ряд занимательных экземпляров вывесок и названий. Хочу их вам продемонстрировать. Первый экземпляр просто уникален. Как вам название салона путешествий «Рубикон»?

Для справки – с исторической точки зрения Рубикон, это река, которую перешел со своей армией Юлий Цезарь и начал гражданскую войну. Но по началу он не решался ее перейти и медлил. Не был уверен в своем решении, но все же решился. Отсюда и пошло крылатое выражение – «перейти Рубикон», что означает – «рискнуть всем, поставить все на карту, перейти черту». Так что же за путешествие нам готовят ребята из Рубикона? Ну а если вы приглядитесь, то на заднем плане заметите еще одну вывеску – «удача Тур». В сочетании с Рубиконом просто бесподобно получается.

А вот и второй пример. Вот это профиль. Крутая солянка.

Он будет покупать или нет?

Опубликовал ermakov 14 марта 2014 в рубрике Продажи. Комментарии: 0

Как и обещал в предыдущем посте, сегодня поговорим про особенности воронки продаж. Не всё за раз, конечно, но начать то с чего то надо. Первое заблуждение, которое присутствует при работе с воронкой – если нагнать больше народу наверху, то на выходе результат станет лучше. Теоретически – да…

Компания может в 2 раза больше делать холодных звонков. Но, во первых, холодные звонки выможраживают персонал, и вы столкнетесь с запредельной текучкой кадров. В противном случае ваши звонари сейчас просто недорабатывают.  Во вторых, нужно понимать, какого качества будет эта база. Мы сразу стараемся работать со «сливками» своего рынка, а увеличение базы, как правило, происходит за счет тех, кого раньше не брали в расчет – менее интересные компании. Их качество как потенциальных клиентов заметно хуже.

В отношении воронки ключевая задача – превратить ее в трубу. То есть обеспечить очень высокую конверсию между этапами. Сделать это на самом верху воронки можно за счет грамотной квалификации клиентов и за счет эффективного холодного звонка. Квалификация клиента – это понимание, ваш он или не ваш. Купит он в ближайшее время или нет, стоит с ним продолжать активное общение или нет. В большинстве своем мы общаемся очень долго с теми, кто никогда у нас не купит (или очень не скоро). А это очень не выгодно. Им высылаются бесконечные предложения, им звонят менеджеры – а они не купят.

До сих пор фраза – «это не наш клиент» ввергает множество коммерческих директоров в шок. Они не готовы к этому и будут бороться за грешную душу каждого потенциального клиента,  мечтая о том, что когда нибудь он у них хоть что-то купит. Не ведитесь на это – разработайте критерии, по которым будете понимать на раннем этапе по какому сценарию продолжать общение с клиентом. Я обычно квалифицирую клиентов так:

  • Кто принимает решение или как проходит процесс утверждения решения (если вы общаетесь не с ЛПР – это грустно). Это просто спросить – кто еще кроме вас принимает участие в процессе принятия решения?
  • Время принятия решения. А когда, собственно, они хотят принять это решение? Есть ли у них потребность, решают ли сейчас такие задачи?
  • Какие альтернативы рассматривают.
  • Для чего им все это надо – какие свои проблемы или задачи хотят решить?

Продолжение следует.

Воронка продаж.

Опубликовал ermakov 11 марта 2014 в рубрике Продажи. Комментарии: 0

Воронка продаж является одним из тех инструментов, про который знают практически все, и мало кто использует. А между тем, практическая польза этого инструмента очень велика. Прежде всего потому, что он (инструмент) заставляет вас считать реальные коммерческие показатели вашего бизнеса. Это непросто (потому что лень), но я сторонник простого принципа – все, что ты можешь посчитать – тем ты можешь управлять. Если посчитать не можешь, то и управлять не получиться.

Принцип воронки очень простой – считать и управлять конверсией от первого контакта вашего потенциального клиента до фактической продажи. На входе у вас будет большой поток потенциальных покупателей, на выходе – продажи. Смысл в том, что когда ты что-то большое (весть процесс продажи) делишь на мелкие этапы, ты можешь повлиять на эффективность каждого из них. Как и кому ты звонишь (холодные звонки), кому и что оправляешь по почте, как проводишь встречи и т.д. А дальше ты смотришь, например, сколько было встреч и сколько по факту этих встреч случилось договоров. Задача понять, что мешает больше подписывать. Может не с теми встречаемся, не там, не то говорим, слишком долго проводим встречи и т.д.

Очень часто слышал мнение, что воронка применима лишь в в2в… Мягко говоря это не правда. Мне не составляет труда расписать воронку, например, для магазина одежды. Первый этап (этаж) воронки для магазина – это поток людей мимо магазина. Второй этаж – сколько из них заходят в магазин. Далее – сколько купили. Есть и дальше этажи – сколько из тех кто купил, совершили повторную покупку. И все это очень просто посчитать.  А дальше думаем – что мы сделали, что бы был поток (правильное ли это место вообще). Что мы сделали, чтобы привлечь поток в магазин – наружная реклама, указатели, промо на улице, динамическая или просто качественная витрина, открытая дверь, звуковое приглашение… Или просто сидим и ждем)))

Есть ли у воронки свои тонкости – да. И я хочу о них рассказать, но это будет уже в следующих постах.