Без отказов нет продаж. Весь вопрос в том, сколько их.

Опубликовал ermakov 10 октября 2011 в рубрике Персонал, Продажи. Комментарии: 0

Маркетинг управляет процессом продаж. Потому что продажи состоят не только из переговоров, но из продукта, его цены, упаковки, сроков доставки, клиентов, которым нужно продавать, системы скидок, программы лояльности. И это далеко не все. Сложность же самих продаж для меня в большей степени заключается в том, что и продавцы, и покупатели это люди)))). А люди весьма эмоциональны, контролировать их сложно. Но, тем не менее, любая компания борется за эффективность своих продаж.

Часто ли ваши продавцы говорили вам, что НИКТО не хочет у них покупать, НИЧЕГО не получается, как их замучили ОТКАЗЫ. Знакомые слова? Частые отказы и возражения разрушительно действуют на боевой дух продавцов. И чем их больше (возражений и отказов) тем сложнее руководителю отдела продаж поднимать своих менеджеров по продажам в атаку.  Но если вы научите их анализировать свою работу, то будете гораздо реже слышать от своих saleров эти оправдания для бедных. Есть очень хороший и предельно простой инструмент, который позволяет сформировать правильное отношение к отказам и повысить эффективность работы.

Во-первых, нужно принять и понять, что возражения есть всегда и без них продаж не бывает. Весь вопрос не в том – есть они или их нет (страдать на этот счет бессмысленно), а в том сколько их.

Собственно над этим и нужно думать.  Молодые и неопытные продавцы концентрируются, прежде всего, на своих неудачах. Это понятно – успехов либо нет, либо они не значительны, перспективы кажутся туманными, а каждый отказ как ножом по сердцу. Чего ж тут радоваться. Мой опыт показал, что им нужно объяснить статистическую взаимосвязь между отказами и продажами.

Если вы проанализируете свои холодные звонки и сделки, то практически наверняка увидите закономерность. Например, для начинающего менеджера по продажам это может быть соотношение 1:10 (на десять отказов приходится одна сделка).  Фокус в том, что это соотношение будет на удивление стабильно – на 10 сделок придется 90 отказов, на 20 – 180  и так далее. Тем, кто работает с «Воронкой продаж» нет необходимости объяснять, как это работает. В каждом бизнесе будет свое соотношение, но оно обязательно будет. Даже самые гениальные продавцы терпят неудачи. Весь вопрос на сколько часто.

Далее подключаем математику.  Допустим вы заработали с одной сделки 1000 рублей. При этом вам пришлось выслушать до этого 9 отказов. Если исходить из статистики, то без этих 9 отказов этой долгожданной сделки НЕ БЫЛО БЫ!!!! Иными словами вам НУЖНО выслушать эти 9 отказов, чтобы получить долгожданный договор. А если продолжить мысль дальше, то получается, что каждый отказ не минуемо приближает вас к деньгам. Более того, он приносит вам деньги. Каждый отказ по сути приносит вам 100 рублей (1000 / 10) дохода!

Для закрепления понимания этого подхода я применяю специальную таблицу «да\нет». Скачать его вы можете в разделе блога «Библиотека». Это простой лист, который состоит из клеток со словом «нет». Каждый раз получив отказ менеджер зачеркивает одну клетку. Когда совершается сделка, он пишет в клетке слово «да». Таким образом вы можете узнать «свое соотношение» и следить за своей эффективностью. А далее нужно ставить задачи по» сокращению ставок» – 1:9, потом 1:8 и так далее.

Простая таблица меняет отношение и к отказам и к работе. Кому-то может показаться, что все слишком просто. Возможно, но я заметил, что простое работает, а сложные схемы  могут быть совершенно бесполезными. Есть одно условие – если продукт плохой, технологии продаж нет, цены завышены или слишком низкие и продаете вы не тем людям – никакая табличка не спасет)))).

Небольшая подсказка для руководителей отделов продаж – если ваши продажи длинные (срок переговоров и заключения сделки продолжительные – 1-3 месяца) введите для себя за правило «отмечать» успех молодых продавцов. Например, в одной компании, с которой я работал, мы договорились отмечать общими аплодисментами на собрании  и тортом в обед первый договор молодого продавца, превышающий 10 000 рублей. Признание даже маленьких побед, этого маленького шага на пути к большим победам очень важны.

P.S. То, во что Вы верите и чего ожидаете всей душой и всем сердцем, обязательно произойдет.

Френк Ллойд Райт

Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Яндекс

Узнавайте о новых статьях по почте




Оставьте свой комментарий, мне важно ваше мнение!