Французские партизаны.

Опубликовал ermakov 2 февраля 2012 в рубрике Дизайн, Продажи. Комментарии: 2

Вчера я провел небольшой семинар по партизанскому маркетингу.  А сегодня решил проиллюстрировать принципы партизанского маркетинга на примере.  Под руку мне попался каталог Ив Роше. Жена купила женский журнал, а в нем был каталог. Это уже по партизански, ибо один и главных принципов партизан – четкое попадание в целевую аудиторию. Чем точнее, тем лучше. В этом случае работа с женским журналом работает на 100%.

Попробуем подробно изучить сам каталог:

This SimpleViewer gallery requires Macromedia Flash. Please open this post in your browser or get Macromedia Flash here.
This is a WPSimpleViewerGallery

1.    Формат очень удобен. Он не большой, но при этом фотографии получаются достаточно крупными. Его удобно взять с собой, положить в сумочку, полистать в транспорте.  Один из самых важных партизанских принципов работы – удобство клиента.  Как руководитель ты обязан сделать компанию максимально удобной для своих клиентов.
2.    На обложке мы видим красивое, свежее женское лицо, взгляд при этом обращен на нас. На таком формате лучше 1 фотография, но крупная, чем много мелких или вообще без фотографий. Взгляд обращенный на нас создает ощущение диалога, коммуникации с нами.  Ну и понятное дело – улыбка.
3.    Тут же к нашим услугам позиционирование – «Растительная косметика».  Да еще из Франции, которая четко ассоциируется с духами  и косметикой. И растительная – в наше время все очень хотят все натуральное. Так что 5 баллов и за само позиционирование и за подачу на главной странице. Даже если человек ничего не знает про компанию – с первой же страницы все понятно. Понятность и простота – это по партизански.


4.    Чтобы мы не расслабились и захотели пролистать каталог нам дают понять как много чего БЕСПЛАТНОГО нас ждет. А еще  нам напоминают про НАШ ПОДАРОК.  Слова «бесплатно», «подарок» это сильные якоря (термин из НЛП). Проще говоря люди очень падки на эти слова и они их цепляют.
5.    Первый разворот. Компания решает при помощи ее сразу 3 задачи – а) сформировать доверие, б)  рассказать о точках отличия, то есть причинах – почему нужно покупать именно Ив Роше, в) рассказать о подарках и бесплатных услугах.  Доверие это трамплин для продаж.  Клиент должен быть уверен в вашей компании и вашем предложении – важное правило. В каталоге приводится цитата самого Ив Роше, а так же цитат редакторов журналов, с которыми сотрудничает компания.
6.    Отдельно хочу отметить среди причин покупки их косметики – 100% гарантия возврата или обмена продукции. Это один из самых важных партизанских приемов.  Это внушает доверие.
7.    Дизайн внутренних страниц дружелюбный.  Приятно смотреть, фотографии качественные, цены заметны. При чем, если в каталоге вы видите косметическое средство с экзотическим ингредиентом, компания берет на себя труд хотя бы в 2-х словах объяснить, что это такое.
8.    В каталоге вы не встретите круглых цен.  Прием известный, но до сих пор не все им пользуются. Кстати обратите внимание, что на зеленных ценниках вы можете увидеть слово «всего».
9.    Косметика у  Ив Роше не дорогая, но листая каталог вы сразу поймете, где более дорогой продукт. Разворот с более дорогой продукцией решен в другом, более дорогом дизайне. Вместо традиционного белого фона вам предлагается благородные темно-зеленый и бежево-коричневый. В  общем, не заметить трудно.
10.    С точки зрения ассортимента мне нравится, что большинство предложений выполнено сериями по несколько средств. Подобные серии очень удобно дарить.
11.    С точки зрения продаж по каталогу для Ив Роше каждый клиент скорее одноразовый. То есть в рамках одного каталога человек скорей всего сделает 1 заказ. Выберет все необходимое и закажет. Поэтому нужно его «выжать « по максимуму. Партизаны знают массу приемов на этот счет. Один из них – предложение продуктов или услуг  дополнительных к основному. Женщина покупает для себя, но у нее есть муж и дети. Так может и для них можно что-то купить? Конечно, welcome! Для этого есть отдельный разворот.
12.    А чтобы вы понимали на сколько выгодно заказать некоторые товары со скидкой, заботливые французы уже подсчитали сколько вы экономите. Классно осознавать, что ты такой «расчетливый» клиент и так здорово умеешь экономить, правда?
13.    Нужно помогать клиенту в его нелегком деле – трате денег))) Вы сможете найти такие подсказки как «Хит продаж».
14.    Джей Конрад Левинсон уделяет огромное значение заголовкам в рекламе и не только.   Действительно, заголовок может привлечь внимание. Более того, именно по заголовку люди принимают решение чаще всего, читать дальше или нет. На каждой странице каталога Ив Роше вы найдете привлекательные заголовки.
15.    Товар со скидкой и подарки не единственные инструменты – например есть «2 по цене 1». Очень хорошо работает, если товар расходник и часто кончается. В каталоге это «Мягкое средство для снятия лака». Обратите внимание – МЯГКОЕ средство. И вы сразу понимаете его особенность и ценность. Другие могут быть какими угодно, но это – мягкое. Это какое-никакое а оправдание для чуть более высокой цены.
16.     Продажа наборами – отличная партизанская тактика. «4 любимых аромата, дневной и ночной крем в наборе, 4 бестселлера растительной косметики» – это отличные примеры того, как можно увеличить объем продаж.
17.    И конечно для более комфортного расставания с деньгами для нас представлена простая и удобная форма заказа, куда ты можешь записать все свои предполагаемые закупки, выяснить какие подарки тебе за это положены, сколько денег не хватает до очередного подарка)))) Форма заказа сделана в форме открытки с обратным адресом. Очень просто наклеить свою марку и можно сразу бросить в почтовый ящик. Хотя компания  дает мне возможность заказать и через интернет, и по телефону. Удобно? Да! Партизаны сделают все, чтобы клиенту было просто и удобно расстаться с деньгами.
18.    Кстати, о том положен вам главный подарок или нет вы можете узнать сыграв. Вам нужно открыть специальное поле, за которым скрывается ответ – положен вам подарок или нет. Уверен в 100% случаях он там будет. зачем же тогда так все усложнять? Во первых игра – это азарт, во вторых получая подарок таким образом вы испытываете больше счастья (вы же выиграли).

Да же страшно становится, что все это есть всего в одном небольшом каталоге. Но ребята грамотно работают. Некоторые считаю, что Ив Роше это сетевая компания. Конечно, нет! Это компания прямых продаж, как и Avon. Они не сетевые. Прелесть Ив Роше в том, что они не насилуют вас своим вниманием, а поступают очень этично, высылая вам каталог и оставляя за вами выбор, заказывать или нет без агрессивного давления.

Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Яндекс

Узнавайте о новых статьях по почте


К записи оставлено 2 коммент.

Действительно, красиво сработано… спасибо за подробный обзор)))

ДА! Мы можем с вами встретиться по поводу продаж Пути?

Конечно можем. Давай спишемся – ermakov78@gmail.com



Оставьте свой комментарий, мне важно ваше мнение!