Как продавать услуги в В2В?

Опубликовал ermakov 27 марта 2013 в рубрике Персонал, Продажи. Комментарии: 0

Понятно, что тема слишком большая, чтобы раскрыть ее в одном посте, но нужно с чего то начать.  Первое – роль продавца (менеджера по продажам) при продаже услуг существенно отличается от менеджера, который продает физический продукт. ваш потенциальный клиент не соотносит физический продукт с личностью менеджера. Продукт произвели на заводе, где-то далеко, его можно заранее оценить, составить о нем личное мнение, протестировать.  Даже если с продуктом что-то не то произошло, это достаточно просто исправить – заменить и все. Мы же в глубине души понимаем, что продавец может вообще никакого отношения не иметь к продукту – он его поставляет. А с услугой?

Как раз тут то роль менеджера совершенно другая. Клиент покупает услугу у него! С ним ассоциирует, как ни странно. Услугу мы покупаем у человека. При этом не в состоянии оценить ее будущее качество. Если услуга вам не понравилась – то это часто воспринимается через призму личных отношений. Так что роль личного доверия на этапе продаж переоценить сложно. Потому что продажа услуг – это продажа обещания!На момент продажи услуги еще нет. Она появится только после подписания договора.  А сейчас я должен поверить именно ему – продавцу. А так не хочется)))

Поэтому нужно 10 раз подумать над вопросом того, кто и как должен продавать. В продаже услуг мелочей нет – от внешнего вида и запаха изо рта до его манеры смеяться и вести диалог  – важно все. В продавце услуг – все должно быть прекрасно)))) А пока вот такое объявление.

Именно люди с такими характеристики и нужны в продажах))))

Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Яндекс

Узнавайте о новых статьях по почте




Оставьте свой комментарий, мне важно ваше мнение!