Какой тренинг продаж нужен вашей компании. И нужен ли вообще.

Опубликовал ermakov 21 сентября 2011 в рубрике Продажи. Комментарии: 0
Продавцы нужны всегда.

Культурно трговать - почетный труд.

Почему нужно создавать систему продаж – потому что 95% людей не любят продавать, не умеют продавать и не хотят продавать. А работают продавцами и менеджерами по продажам, потому что за это им  платят. Я как Ленин – утверждал, утверждаю и буду утверждать справедливость своего тезиса)))

В моей практике тренера и консультанта мне часто задают вопрос – какие бизнес тренинги или какое обучение персонала нужно организовать, чтобы увеличить продажи.

При этом тренинги часто воспринимаются как некие волшебные пилюли, которые быстро помогут повысить продажи.

Лет 5-6 назад я сам проводил тренинги для менеджеров по продажам. У меня была своя авторская программа. В ней я систематизировал опыт, знания и навыки, полученные за время работы менеджером по продаже рекламы и начальником отдела маркетинга крупного рекламного агентства.  Программа действительно была приличной, клиенты были довольны, менеджеры рассыпались в комплиментах. Но меня страшно терзало то, что эффективность тренинга быстро сходила на нет. Это касалось не только меня, но и в принципе почти всех  тренингов по продажам.

Проанализировав ситуацию, я быстро нашел ответ. Причина оказалась проста. Одни (руководители) надеялись только на сознательность персонала, другие (менеджеры по продажам) ничего не хотели менять. А зачем? Люди ленивы по своей природе и консервативны. Зачем что-либо менять? Мы скорее изменим место работы, чем себя на месте работы! Менеджеры увольняются, а что делать с новыми – опять тренинг проводить?

Почему у тренингов низкая эффективность? Ответ прост – тренинги не являются элементом системы продаж компании. Чаще всего тренера выбирают по его готовой программе, рекомендациям, отзывам, цене.  В редких случаях с тренером обсудят, то о чем нужно рассказать. Чаще рассказывают о своих буднях: кто клиенты, как проходят переговоры, основные возражения. Так вот – ТАК НЕ РАБОТАЕТ.

Рост продаж во многом зависит от поставленной системы продаж
Ваш рост продаж

Проблема не в том, чтобы конкретный продавец умел продать все и всем. Это не поможет. Они не должны принимать самостоятельно решение, как продавать, кому продавать и что, когда звонить, а когда нет, что писать в письме, а что нет. В компании, даже самой маленькой, была система продаж. Прежде чем проводить корпоративное обучение начальник отдела продаж, коммерческий директор должны сесть и точно определить те параметры, навыки и умения, которыми должен обладать их персонал. Сюда входят и коммуникативные навыки и техники продаж, общения, и даже корпоративные правила документооборота. Это требования, которые менеджер по продажам должен выполнять и знать.  Конечно, нельзя все регламентировать и ставить жесткие рамки во всем, но базовые принципы должны быть зафиксированы. А далее уже приглашается тренер, которой помогает людям освоить эти конкретные навыки и инструменты.

Применение этих знаний не должно быть добровольным. Они должны стать элементом системы. За их выполнение – хвалим, за не выполнение – наказываем. Только когда менеджер это делать. Поэтому контроль является важным элементом менеджмента.

Задача системы – создать условия и правила для появления качественных продавцов достойного среднего уровня. Именно они и будут организовывать основной, стабильный поток клиентов. Если такой менеджер уйдет, компания не заметит потери бойца, да и клиент не перекочует за менеджером в другую компанию.

Так что мой ответ на вопрос о тренингах будет таким – ваша компания сначала должна понять, как должны развиваться продажи компании, какие навыки должны развиваться у продавцов, как строиться работа с клиентом во времени, как строиться документооборот с клиентом. И только после этого вы сможете найти тренера, который поможет вам развить эти навыки у персонала. И не забываете, что создание системы подразумевает обязательный контролировать, как ваш персонал выполняет ваши требования. Обратите внимание на мотивацию, как в ней находит отражение ваши требования.

В одной из следующих статей я расскажу самый важный секрет продаж. Этот секрет напрямую связан с маркетингом вашей компании. 90% людей его игнорируют и тратят  деньги и время почти впустую. Хотя этот секрет в корне может изменить работу компании. Но об этом в следующий раз.

Жду ваших комментариев и мнений.

P.S.  Обещанная мудрость.

Успех приходит только к тем, кто действует. Он очень редко приходит к тем, кто пасует перед обстоятельствами.

Джавахарлал Неру

С уважением, Дмитрий Ермаков

Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Яндекс

Узнавайте о новых статьях по почте




Оставьте свой комментарий, мне важно ваше мнение!