Клиентогенерация.

Опубликовал ermakov 18 ноября 2014 в рубрике Книги, Маркетинг в компании, Продажи. Комментарии: 1

На прошлой неделе я прочитал книгу  Брайана Кэрролла «Клиентогенерация». Книга посвящена процессу формирования лидов в В2В компании. Ключевой инструмент, вокруг которого выстроена вся книга  - это воронка продаж. Безусловно, про нее  написано очень много книг, но я бы не сказал, что от  этого воронка стала чаще применяться на практике. Именно поэтому, я считаю, что эта книга точно не будет лишней на рабочем столе руководителя В2В компании. В ней очень дотошно объясняются причины неудач В2В компаний в продажах и дана технология работы на основе воронки продаж.

«Продавцы должны 100% своего времени продавать» – главная заповедь. Но не первому встречному. Это бездумная трата времени. Нет смысла вступать в переговоры с тем, кто не купит у вас никогда или не сделает это в ближайшие 3 года. Бесполезно. Необходимо выстроить последовательную работу отделов маркетинга и продаж. Маркетинг отвечает за генерацию потока потенциальных клиентов, их оценку. Соответственно отдел продаж работает только с теми лидами, которые прошли квалификацию и соответствуют портрету «готового лида».

При всей очевидности этого подхода, большинство компаний по сей день практикуют бесконечные холодные звонки, провоцируя высокую текучесть кадров в отделе продаж. А маркетолог (чаще всего работает 1 человек) занимается всем кроме самого важного – формирования входящего потока, помощи отделу продаж в «нагреве» потенциальных клиентов, формировании известности компании у потенциальных клиентов – чем больше стоимость контракта, тем выше должен быть изначальный уровень доверия к компании.

Брайан Кэрролл на основе собственного опыта, статистических данных объясняет причины неудач многих В2В компаний и очень подробно разъясняет идею разделения функция между отделов маркетинга и продаж. При этом он множество раз повторяет на страницах своей книги мысль о том, что оба этих отдела – часть единого организма, и они обязаны работать в самой тесной связке. Согласен на все 100!

Все говорят о том, что компании должны говорить с клиентами на их языке. Но и внутри самой компании люди должны договориться друг с другом о том, что такое «потенциальный клиент»? Какой он, каким характеристикам отвечает? Как это – нагревать, и что это процесс означает вообще?  Задайте эти вопросы своим менеджерам по продажам и маркетологу? Как они это понимают?

Практическая ценность книги в том, что там подробно описана технология работы. Это не просто книга-манифест. Нет, посмотрите на оглавление:

  • Суть процесса получения новых лидов
  • Маркетинг и продажи в комплексных продажах
  • Определение наилучшего лида
  • ROI  при получении новых лидов
  • Ценностное предложение
  • Создание плана по получению новых клиентов
  • Тактики получения новых лидов для комплексных продаж …….

Потребуется ли дальнейшее изучение этого вопроса после прочтения книги? Да, конечно! Я не верю в принципе, что в одной книге можно учесть все нюансы. Иначе она должна быть посвящена очень узкой теме. Но руководителям В2В компаний, которые хотят выстроить конвейер продаж эта книга будет очень полезна.

Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Яндекс

Узнавайте о новых статьях по почте


К записи есть 1 комментарий

Про SMM буду у вас читать в блоге, анализировать ваше поведение здесь. Слушать других маркетологов не буду. Заметила, что компании оказывающие услуги по интернет-продвижению, начали позиционировать себя как бизнес-консультанты.



Оставьте свой комментарий, мне важно ваше мнение!