Когда заканчивается продажа?

Опубликовал ermakov 6 февраля 2012 в рубрике Клиенты и Клиентоориентация, Продажи. Комментарии: 0

Часто сталкиваюсь с точкой зрения, что «продажа заканчивается отгрузкой». То есть – отгрузили товар, оказали услугу и всё.  Чего еще? Я противник такого подхода. С точки зрения маркетинга вы можете всех своих клиентов разделить на 3 группы:

  • разовые (скорей всего больше не придут).
  • периодические (нет возможности предугадать, когда они придут в следующий раз)
  • постоянные (тут все понятно)

Какие бы клиенты у вас ни были,  они могут стать «агентами влияния», рассказать о вас своим знакомым, порекомендовать. Сарафанное радио один из любимых партизанских инструментов. Как этого достичь? Проще всего – удивить. Это может быть необычное обслуживание, интересно оформленный офис, неожиданный подарок после покупки.  Главное не переборщить. Если вы занимаетесь ритуальными услугами -  не нужно встречать людей в клоунском костюме.  Так что работа даже с разовым клиентом может принести вам выгоду. Работайте с ними.

Если вы не хотите, что бы ваши периодические и постоянные клиенты ушли к конкурентам. Если не хотите тратить время и деньги на привлечение новых клиентов – вам нужно постоянно держать их в поле зрения. Их нужно стимулировать на новый приход, новую покупку. Может это будет подарочный сертификат на покупку, может скидка. В любом случае работа со своей клиентской базой будет вам стоить в 4-6 раз дешевле, чем привлечение новых клиентов. Ну как, имеет смысл вспоминать о них после продажи?

А уж если ваш клиент не конечный потребитель – сам Бог велел помочь ему с использованием и реализацией вашей продукции. И тогда они отплатят верностью вашей компании и своими деньгами проголосуют за вашу компанию. Месяц назад я был на переговорах в одной компании, которая занимается продажей оптом автозапчастей.  Их клиенты – это небольшие частные магазины автозапчастей в нескольких регионах. Понятно, что в таких магазинах работаю больше специалисты по автозапчастям, чем по технологиям розничной торговли.  Там очень часто можно увидеть проблемы и с ассортиментной политикой, и с ценообразованием, и с выкладкой, учетом… Я предложил ребятам научить своих клиентов продавать их автозапчасти, провести семинары бесплатные, пригласить приличного эксперта. То есть двинуть товар по каналу продаж глубже. Это принесет деньги и их клиентам (они станут более грамотными) и им (объем продаж то должен вырасти, в этом смысл то). Уверен, если они воспользуются советом, дела у них пойдут лучше))))

Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Яндекс

Узнавайте о новых статьях по почте




Оставьте свой комментарий, мне важно ваше мнение!