Воронка продаж.

Опубликовал ermakov 11 марта 2014 в рубрике Продажи. Комментарии: 0

Воронка продаж является одним из тех инструментов, про который знают практически все, и мало кто использует. А между тем, практическая польза этого инструмента очень велика. Прежде всего потому, что он (инструмент) заставляет вас считать реальные коммерческие показатели вашего бизнеса. Это непросто (потому что лень), но я сторонник простого принципа – все, что ты можешь посчитать – тем ты можешь управлять. Если посчитать не можешь, то и управлять не получиться.

Принцип воронки очень простой – считать и управлять конверсией от первого контакта вашего потенциального клиента до фактической продажи. На входе у вас будет большой поток потенциальных покупателей, на выходе – продажи. Смысл в том, что когда ты что-то большое (весть процесс продажи) делишь на мелкие этапы, ты можешь повлиять на эффективность каждого из них. Как и кому ты звонишь (холодные звонки), кому и что оправляешь по почте, как проводишь встречи и т.д. А дальше ты смотришь, например, сколько было встреч и сколько по факту этих встреч случилось договоров. Задача понять, что мешает больше подписывать. Может не с теми встречаемся, не там, не то говорим, слишком долго проводим встречи и т.д.

Очень часто слышал мнение, что воронка применима лишь в в2в… Мягко говоря это не правда. Мне не составляет труда расписать воронку, например, для магазина одежды. Первый этап (этаж) воронки для магазина – это поток людей мимо магазина. Второй этаж – сколько из них заходят в магазин. Далее – сколько купили. Есть и дальше этажи – сколько из тех кто купил, совершили повторную покупку. И все это очень просто посчитать.  А дальше думаем – что мы сделали, что бы был поток (правильное ли это место вообще). Что мы сделали, чтобы привлечь поток в магазин – наружная реклама, указатели, промо на улице, динамическая или просто качественная витрина, открытая дверь, звуковое приглашение… Или просто сидим и ждем)))

Есть ли у воронки свои тонкости – да. И я хочу о них рассказать, но это будет уже в следующих постах.

Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Яндекс

Узнавайте о новых статьях по почте




Оставьте свой комментарий, мне важно ваше мнение!