Зачем продажам маркетинг? Надо!

Опубликовал ermakov 25 июня 2012 в рубрике Продажи. Комментарии: 0

Маркетинг продаж одна из моих любимых тем. Что это за зверь?  Эра не обученных менеджеров по продажам, которых вчера приняли на работу. а сегодня выдали список телефонов потенциальных клиентов для холодных звонков уходит в прошлое. Вернее сказать, в прошлое уходят компании с таким подходом работы.  Сегодня необходимо четко представлять кому звонить (кто ваш клиент, а кто нет), с каким предложением (сегментировать клиентов), как грамотно готовить встречу, какие материалы с собой брать и т.д. Как должен быть оборудован офис, устроено его пространство, чтобы произвести нужное впечатление на клиентов и покупателей, когда они к вам приходят? На эти вопросы обязаны ответить ваши маркетологи.

Камикадзе от продаж сделали свое историческое дело и сейчас должны уступить свое место  подготовленным, обученным, вооруженным и многоразовым менеджерам по продажам. Условно говоря маркетинг в компании обязан  выполнять роль генерального штаба при подготовке наступления, а продажи выступать в качестве регулярной армии, которой предстоит «брать города» клиентов.  Если следовать этому сравнению, то   ваш штаб должен спланировать ваше наступление: кого будем «брать», подготовить для менеджеров по продажам все необходимые материалы, провести подготовку компании (рекламную кампанию, задействовать PR и т.д.), вовремя вносить коррективы в работу отдела продаж, следить за показателями.  Сегодня менеджеры по продажам или продавцы должны кадровыми военными продаж, а не добровольцами.

Ну, это лирическое отступление, идеальная картинка.  Впрочем, ее реализация дает компаниям ощутимое преимущество на рынке. Знаю по своему примеру.  С чего же начать этот самой переход от старого к новому, от продаж к маркетингу продаж. На мой взгляд в первую очередь можно сделать вот что:

  • Во первых стоит убедиться в том, что все ваши менеджеры по продажам знают ответы на вопросы – какие потребности удовлетворяют ваши клиенты и покупатели при помощи вашего продукта или услуги и в чем ваши конкурентные преимущества.  Не догадываются, а знают! Не рассказывают своими словами, а все как один четко и одинаково отвечают на этот вопрос. Эти  2 вопроса как лакмусовая бумажка вашего бизнеса.  Если менеджеры по продажам все как один одинаково могут ответить на этот вопрос, значит у вас есть система и вы четко понимаете, какую позицию на рынке вы занимаете.
  • Вам нужно отличаться. Это обычное дело – компании, которые долгое время работают на одном и том же рынке, становятся похожи друг на друга: схожий ассортимент и условия работы, одинаковые скидки и прайслисты. Скучно в общем. В этой ситуации клиент не может выбрать и все сводится к способности менеджера по продажам понравиться и уболтать. Вам оно надо? Потратьте время на то, чтобы узнать реальные проблемы ваших клиентов, а потом задумайтесь над тем как вы можете их решить и одновременно выделиться из толпы ваших соратников-конкурентов. В одной компании совсем не знали как выделиться.  Долго думали, но не могли ничего придумать. В итоге стали поступать просто – после заключения сделки стали высылать клиентам подарки с благодарностью. Не просто звонить стали и благодарить, а отправлять с курьером личные подарки (конфеты, шампанское, подарочные карты). На продажи напрямую это не влияло, вроде бы, но оборот компании вырос на 20% за счет рекомендаций.
  • Вы должны четко понимать что и как должен делать менеджер по продажам на встрече. Нужен план.  при этом важно не только рассказать, но и показать, продемонстрировать.  Используйте  картинки и графики, диаграммы и видео – это мощные инструменты продаж.  И не забывайте выделяться, а для этого нужно хорошо знать своих конкурентов (опять же задача маркетинга). Ваши конкуренты раздают клиентам буклеты – сделайте dvd диск. Главное – чтобы вас заметили и выделили.

Об остальном поговорим в следующий раз)))

Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Яндекс

Узнавайте о новых статьях по почте




Оставьте свой комментарий, мне важно ваше мнение!