Как не быть таким как все в глазах клиента?

Опубликовал ermakov 15 июля 2014 в рубрике Залеты и юмор в маркетинге, Продажи. Комментарии: 0

Конкурентные преимущества и отличия очень важны для компании. Строго говоря, без них вас не выберут. Или выберут случайно. В любом случае лучше, когда этот процесс управляем. Но еще более важно суметь перевести свои преимущества на язык выгод ваших клиентов, тогда  ему всегда будет понятнее, почему он должен купить именно у вас. Я про это много говорю, но лишь потому, что это – а) очень важно, б) мало кто это понимает и делает грамотно.

Вот пример с сайта одной из ИТ компаний, которая занимается ИТ аутсорсингом.  У них есть целый блок, посвященный их преимуществам, но увы … продающими я их точно назвать не могу.

Давайте посмотрим поподробнее.

Для потенциального клиента очень важно, чтобы все было максимально конкретно и понятно. То есть просто для восприятия. Иначе он даже воспринимать это преимущество не станет. Вы 12 лет на рынке. Закономерный вопрос – и что? Означает ли это надежность? А 12 лет это много или мало для такой компании? Может все 12 лет вы обслуживали 3,5 клиентов? Мы не понимаем заслуг компании в этом. И, внимание, самый  важный вопрос – и что мне с того? Потому что именно так можно отличить преимущество от выгоды. Выгода всегда обращена в сторону клиента. В то время как – «мы 12 лет на рынке» – это гордость за самого себя, не более.

Язык же в этой формулировке очень не клиентоориентированный, казенный, сухой, серый – «12 лет в сфере обслуживания компьютеров«. Сравните – «12 лет мы делаем все, чтобы наши клиенты были счастливы, а их компьютеры работали как швейцарские часы». Это хоть и не выгода еще, да и длинновато пока, но больше привлечет внимание, даст понимания, что от них ждать.  В изначальной формулировке их достижение в том, что они работают 12 лет. Молодцы.

Опыт: 45 квалифицированных инженеров. Тут гораздо лучше. Любые числа это хорошо, а их отсутствие плохо. Потому что тогда есть возможность сравнить, оценить. Но и тут возникают вопросы – что такое квалифицированный? Так  все пишут. Хоть один напишет, что у него работают криворукие недоучки? Нет, все клянутся, что их специалисты самые лучшие специалисты в мире. В общем непонятно, почему они называют их квалифицированными. Гораздо очевиднее,  что люди гордятся их количеством –  45. Но и тут … А 45 это на район, город, область, федеральный округ, страну? Как понять много это или мало?

Ну и опять надоевший вопрос – что мне с того? Компания считает, что 45 – это опыт. Для меня показателем опыта было бы то, что они прошли обучение или средний срок работы в компании более 5-7 лет, скажем. Вот это опыт. А просто 45 это скорей должно бить на скорость. Мол, всегда есть свободный инженер и ваш вызов будет отработан максимально оперативно.

Лояльность: накопительные карты для постоянных клиентов. Скидки это всегда хорошо. Правда я не понимаю, чем этот пункт отличается от «подарков и бонусов всем клиентам». Тем более, что они не объясняют. Но скажите мне – вас мотивируют такие формулировки? Без понимания, сколько вы сэкономите, какие подарки вам положены.  Сравните 2 фразы – «скидки!» и «скидки – 40%!»   – что вас больше вдохновит? То то и оно. Нет конкретики – нет интереса!

Понятные и прозрачные цены: в среднем  ниже на 15-25%. Ниже чего? Конкурентов? А сколько это? «- 15-25%» от ничего – это ничего! Почему тогда  нет прайслиста на услуги на сайте? А формулировка «в среднем» говорит о том, что может быть и дороже.  Что такое  прозрачные и понятные цены?  Так и скажите, что клиент всегда заранее знает, сколько заплатит. Что цена не поменяется в процессе работы без согласования.

Ну и стандартное – 100% гарантия качества работ. В чем она выражается, что это значит? Никто не знает.

Сам по себе подход компании правильный, но писали эти разделы не маркетологи. Итог – малозначимые фразы, которые не продают.

Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Яндекс

Узнавайте о новых статьях по почте




Оставьте свой комментарий, мне важно ваше мнение!